Maintenant, vous connaissez votre produit à vendre, ses coûts de production (ou d'achat), les lieux de vente, le circuit pour l'acheminer sur le marché choisi et les moyens de communication utilisés.

Pour fixer un prix de vente, il faut:

• Déterminer la qualité du produit et des services offerts
• Évaluer les coûts
• Connaître l'environnement concurrentiel
• Fixer des objectifs précis et détaillés des ventes escomptées
• Estimer la part de marché escomptée
• Déterminer le prix de vente
• Prévoir le chiffre d'affaires
• Dégager un profit

 

Voici quatre objectifs pour déterminer votre prix de vente:

1. LA SURVIE: FIXER UN PRIX BAS qui couvrira quelques coûts fixes et variables.

Quand l'utiliser:

• Lorsque l'entreprise est dans une situation de surcapacité.
• Lorsque l'entreprise est dans un évènement concurrentiel défavorable.
• Lorsque les besoins des consommateurs ont changé.
• Lorsque le produit est désuet.

Pourquoi l'utiliser:

• Pour garder en vie les activités commerciales d'une entreprise.
• Pour assurer la rotation des stocks.

Conclusion:
Objectif à court terme seulement car l'entreprise ne fait aucun profit ou très peu.

 

2. LA MAXIMISATION DE LA CROISSANCE DES VENTES (ou prix de pénétration de marché): FIXER LE PRIX LE PLUS BAS DE LA CONCURRENCE, ce qui permettra de maximiser les ventes.

Quand l'utiliser:

• Lorsque la demande n'achète le produit qu'au prix le plus bas; le client est sensible au prix.
• Lorsque la concurrence est très importante.
• Lorsque les consommateurs sont en grand nombre.

Pourquoi l'utiliser:

• Pour décourager la concurrence actuelle ou éventuelle.
• Pour attirer la plus grande part de marché.
• Pour obtenir des économies d'échelles, des coûts réduits, et par conséquent, des profits importants

Conclusion:
L'entreprise peut utiliser cette pratique de prix à tout moment.

 

3. L'ÉCRÉMAGE DU MARCHÉ: ÉTABLIR UN PRIX ÉLEVÉ pour attirer un segment de marché.

Quand l'utiliser:

• Lorsque le produit est nouveau.
• Lorsqu'il existe des consommateurs peu sensibles au prix (ils sont prêts à acheter votre produit à un prix élevé).
• Lorsque les coûts de production sont élevés.

Pourquoi l'utiliser:

• Parce que l'entreprise est la seule à offrir ce produit, cette nouvelle technologie, ce nouveau service, etc.
• Parcequ'un prix élevé projette l'image d'un produit supérieur.

Conclusion:
Objectif à court et moyen termes car des concurrents vont être attirés par les profits obtenus. Cependant, lorsque les concurrents grugeront votre part de marché, vous pourrez diminuer votre prix afin d'attirer un autre segment de marché.

 

4. LA DIFFÉRENCIATION PAR LA MARQUE: ÉTABLIR UN PRIX ÉLEVÉ pour offrir un produit de luxe.

Quand l'utiliser:

• Lorsqu'il existe une clientèle peu sensible au prix.
• Lorsque votre produit est fiable et de qualité, que votre service à la clientèle est efficace et que votre produit est de luxe.

Pourquoi l'utiliser:

• Pour être le chef de file sur la qualité du produit

Conclusion:
L'entreprise peut utiliser cette pratique de prix à tout moment.

CONCLUSION
Il ne faut pas négliger le prix de vente et ses stratégies, losque vous élaborez un plan marketing.