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L'IMPORTANCE DU PLAN MARKETING DANS UNE ENTREPRISE
INTRODUCTION
Les clients potentiels disposent de peu de temps pour faire des recherches et pour
prendre la décision finale d'achat. Ils sont submergés par le flot d'informations
et de publicités qui proviennent de toutes parts. De plus, l'Internet, la mondialisation
des marchés et les nouvelles technologies augmentent le niveau de concurrence entre
entreprises. Il est donc de plus en plus difficile d'attirer les clients potentiels.
Le plan marketing est alors essentiel pour préciser les stratégies, pour convaincre
vos clients d'acheter votre produit ou service, pour augmenter vos ventes, pour
planifier vos tactiques de vente et pour avoir une vue d'ensemble de la concurrence
sur votre marché. C'est également un document annuel qui permet d'identifier les
opportunités de marché, de fixer les objectifs annuels de votre entreprise et
trouver les moyens pour atteindre vos objectifs. Le plan marketing est donc un
document clair qui démontre comment votre entreprise croîtra. A la fin de l'année,
il est important que vous évaluiez votre plan marketing et déterminiez les éléments
qui ont fonctionnés et ceux que vous aurez besoin de modifier pour le plan marketing
de l'année suivante.
Le plan marketing repose sur 5 points:
- Le marché-cible
- Les produits ou services
- La stratégie de prix
- La publicité et la promotion
- La distribution, les ventes
Voici quelques méthodes pour obtenir de l'information pour votre plan marketing:
- Données primaires
- Élaborer un questionnaire pour les consommateurs potentiels
- Parler aux consommateurs potentiels
- Faire des entrevues individuelles ou de groupes
- Étudier et observer les consommateurs cibles
- Discuter avec vos fournisseurs, représentants, détaillants, etc.
- Utiliser les services de consultants, etc.
- Données secondaires
- Documents de Statistiques Canada
- Magazines d'affaires et journaux
- Centres de ressources tels que les différents organismes qui aident les entreprises à démmarer,
les centres de développement de votre région, etc.
- Livres sur les industries
- Rapports annuels et études universitaires
- Sites Internet
- Chambres de commerce, syndicats, associations, etc.
- DÉFINIR VOTRE MARCHÉ-CIBLE
Avant d'entamer toute stratégie, il faut d'abord définir votre clientèle. Vous
devez donc sonder le marché et établir un profil de votre clientèle potentielle.
Vous devrez faire beaucoup de recherches. Plus vous en saurez sur le marché-cible,
plus vous serez en mesure d'élaBorer un plan de commercialisation efficace.
Ce point doit :
- Élaborer le profil des consommateurs de votre marché-cible par les données
démographiques et géographiques
- Estimer la taille totale du marché-cible de votre produit ou service, en
terme de ventes brutes et d'unités de produits ou services vendus.
- Définir les tendances du marché-cible de votre produit ou service
- Résumer la situation de vos concurrents, notamment les estimations de leur
part de marché et de leur situation financière. Comparer leur produit ou service
au vôtre en terme de qualité prix, de garanties, d'image, etc. Faire le bilan
de la concurrence directe, ainsi que de la concurrence indirecte.
Un profil général de chacun de vos marchés possibles révélera ceux qui sont les
plus réalistes, qui posent le moins de risques et qui peuvent être rentables. Un
marché test des groupes les plus prometteurs peut aider a distinguer les véritables
marchés-cibles des marchés improbables.
Voici quelques questions que vous devrez vous poser pour faire le profil de votre
clientèle-cible:
- À qui allez vous vendre?
- Quels sont les caractéristiques qui attirent les clients
(service, qualité, produit, etc.)
- Où se trouve votre marché? Le transport et le réseau de distribution affecteront-ils
le prix?
- Quel est le marché total de votre produit ou service? Qui sont vos compétiteurs?
- Quelle est la taille du marché? Quel est le nombre de consommateurs potentiels?
- Est-ce que le marché est en pleine croissance? Quel est le cycle de vie du produit?
- Quel est le pourcentage de marché espéré?
- Qui prend la décision finale d'achat dans la famille?
- Quel est le prix que votre marché-cible est prêt à payer?
- Quelles sont les possibilités de croissance du marché?, etc.
- OFFRIR LE BON PRODUIT OU LE BON SERVICE
Votre stratégie marketing doit communiquer ce qui rend votre produit ou service
unique. Il est important de décrire les caractéristiques et les avantages de votre
produit ou service. Les caractéristiques sont les propriétés descriptives de votre
produit ou service, la couleur, le poids, etc. Les avantages représentent les
bénéfices que retireront vos clients de votre produit ou service.
Voici les questions que vous devez vous poser :
- Quels sont les besoins de vos clients?
- Que s'attendent-ils à obtenir
- De quels avantages bénéficieront vos clients en achetant votre produit
ou service? Économiseront-ils de l'argent, se sentiront-ils mieux, seront-ils plus avisés?
- Quelles sont les principales caractéristiques de votre produit ou service?
(le conditionnement, la qualité, le prix, le service, et.)
Plus vous répondez aux attentes de vos clients, plus grande sera la qualité de votre
produit. Ne considérez pas votre produit ou service simplement comme un produit que
le client achète. Il est important de le fidéliser avec un bon service après vente.
L'image de votre entreprise est également un élément clé. Il faut bien former vos
employés sur la culture de votre entreprise.
- Quel est le type de matériel que vous utilisez pour fabriquer votre produit?
- Quelle type de garantie offrez-vous à vos clients?
- Votre produit ou service est-il conforme aux normes prescriptes de votre région?
- Comment qualifiez-vous les points forts de votre produit face à ceux de vos
concurrents?
- L'emballage et le conditionnement de votre produit sont-ils adaptés aux conditions de transport
et de stockage?, etc.
- ÉTABLIR LE MEILLEUR PRIX DE VENTE
Une partie importante de votre stratégie consistera à déterminer le prix de votre
produit ou service. Il est possible de déterminer le prix de votre produit ou service
en fonction du marché, du coût , etc.
L'efficacité de la méthode dépend des objectifs de votre entreprise : Désire-t-on
maximiser les bénéfices ou accroître le chiffre d'affaires. De plus, les choix de
votre entreprise quant à votre marché et à vos ventes influent beaucoup sur la
détermination des prix. En matière d'établissement des prix, comme de tout le
reste en affaires, le client est le point de référence.
Ce point doit :
- Établir votre prix de base selon vos coûts
- Examiner les prix que vos concurrents exigent pour des produits et services
semblables
- Fixer une fourchette de prix auxquels la clientèle s'attendra
- Penser à prévoir un service après vente
- Définir le rendement que vous espérez tirer de votre investissement et le moment
où vous estimez le récupérer
Il ne faut pas sous-estimer la détermination des prix, car de mauvais prix peuvent
se solder par un échec. Les nouvelles entreprises commettent souvent l'erreur de
demander un prix trop bas ou trop élevé pour leur produit ou service. La détermination
des prix est la clé de la commercialisation.
Voici quelques questions que vous devrez poser avant de déterminer votre prix:
- Quels sont les objectifs de votre entreprise: maximiser vos profits ou
augmenter vos ventes?
- Que vendez-vous, un produit de luxe ou de consommation?
- Quels sont les prix de vos compétiteurs?
- Quel service après vente pensez-vous offrir? (Pensez aux coûts)
- Quel est le profit espéré?
- Quel est le coût total de production?, etc.
- ÉTABLIR UN PLAN DE PUBLICITÉ ET DE PROMOTION
Votre plan de publicité et de promotion démontrera les moyens de communication
utilisées pour attirer vos clients potentiels. Vous avez le choix parmi de nombreux
modes de communication, la publicité, les relations publiques, les dépliants
publicitaires, Internet, les foires commerciales, etc.
Ce point doit :
- Définir les moyens utilisés pour faire la publicité de votre produit ou service. Indiquer
les coûts et ce que vous pensez que la publicité va vous rapporter
- Décrire quel type de média vous allez utiliser
- Définir quels types de documents de marketing vous produirez (brochures, fiches
de produits, Internet, etc.)
Le plan de publicité et de promotion permet de véhiculer l'image de votre compagnie
et de votre produit ou service.
Voici quelques moyens de publicité et de promotion :
- Publicité dans Internet
- Publicité dans les journaux spécialisés et non spécialisés
- Pages jaunes
- Relations publiques
- Démonstrations
- Rabais coupons
- Dépliants publicitaires, brochures
- Catalogues, etc.
- ÉLABORER LE PLAN DE DISTRIBUTION ET DE VENTE
Il explique comment vous comptez vendre votre produit ou service et précise les
modes de distribution de votre produit offerts aux clients : représentants,
distributeur, Internet, services de livraison, etc. Il inclut également le délai
de livraison, les politiques de retour, les garanties ou le service après vente que
vous pensez offrir à vos clients.
Vous devez penser aux :
- Modes de distribution de votre produit: par correspondance, par un représentant
de commerce indépendant, par un détaillant, par Internet, etc.
- Modes de paiement de vos clients, en précisant les escomptes que vous comptez
proposer sur les paiements anticipés, l'achat en grande quantité et toute pénalités
sur les paiements en retards
- Modalités de politique de retour, le service après vente ou les garanties que vous
avez l'intention d'offrir à vos clients, etc.
Le plan de distribution ou de vente permet d'établir une relation de confiance entre
vous et vos clients sur la qualité de vos services et de votre produit.
Voici quelques méthodes de vente :
- Envoi postal (publipostage)
- Porte à porte
- Envoi par télécopie
- Vente par Internet
- Représentants
- Salons d'affaires et foires commerciales
- Télémarketing
- Grandes chaînes de magasin
- Boutiques spécialisées, etc.
CONCLUSION
Avec le plan marketing, il s'agit de créer une image qui vous permet de positionner
votre entreprise, votre produit ou service de telle sorte qu'elle attire naturellement
vos clients ciblés. Les clients sont souvent a la recherche d'un certains nombres
d'éléments, tel que :
- le prix
- le service
- le personnel de vente
- la qualité
- le service après vente
- le transport du produit
- la variété
- la mode
- l'accessibilité, etc.
Le plan marketing est essentiel pour toute entreprise qui veut commercialiser un
produit ou un service. Il est reconnu pour être l'activité la plus exigeante d'une
entreprise. La complexité croissante des marchés, la vitesse du changement et le
nombre de publicités et de promotions confirment l'importance d'élaborer un plan
marketing régulièrement, annuellement. Il est donc recommandé a toute entreprise
d'effectuer une plan marketing.
UTILITÉ D'UN PLAN MARKETING:
- Vous aurez une vision détaillée, claire et un meilleur contrôle sur vos objectifs de vente.
- Vous vous asurerez que les produits ou services vendus répondent exactement aux attentes et aux besoins de vos clients actuels et potentiels.
- Votre représentants auront un plan de travail clair et précis.
- Vous éliminerez au maximum les incertitudes, les goulots d'étranglement, les incohérences et les erreurs.
- Vous aurez un meilleur contrôle sur les coûts de toutes vos activités marketing: développement de marché, étude de marché, programme de publicité et de promotion, prospection des nouveaux clients, etc.
- Vous planifierez à l'avance les évènements tels que les foires commerciales, l'élaboratoion de documents publicitaires, etc.
- À la fin de votre plan marketing, Vous saurez:
- *Les besoins des clients actuels et potentiels
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- *Les modifications à apporter aux produits et services si nécessaire
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- *Les idées pour la création de nouveaux produits ou services
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- *Les informations sur les stratégies et les agissements des concurrents
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- *Les plaintes des clients
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- *L'efficacité de la publicité
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- *L'efficacité des réseaux de distribution
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- *Les problèmes de stockage
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- *La qualité ou les problèmes de votre service après vente
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NOTE IMPORTANTE:
Aide marketing peut effectuer votre plan marketing et votre plan d'affaires. N'hésitez pas à communiquer avec nous.
Recherchez-vous une aide plus personnalisée? Aide marketing vous offre ce service. Encore une fois, n'hésitez pas à demander notre aide.
Nous vous rappelons qu'Aide marketing peut vous aider, où que vous vous trouviez.
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